Учимся продажам всегда и везде.

Не только тренинги и наши любимые клиенты помогаю нам становится профессионалами в переговорах. Наша жизнь чуть ли не ежедневно подбрасывает бизнес - кейсы. Главное уметь их рассмотреть и правильно решить.
Волей случая оказался в ситуации, когда для решения своих семейных вопросов, вынужден был столкнуться с нашими государственными структурами. Дабы не отнимать ваше время не буду вдаваться в подробности, с какими и по каким вопросам. Очень коротко – мне необходимо было получить две печати на документе. Загвоздка была в следующем: время приема – через четыре часа. Ждать и тратить время – кому охота.
Сказав себе: «Если я коммуникатор, то неужели не смогу договорится?!», отправляюсь к нашим «милым» чиновникам.

Клерк, который и должен завизировать мои документы, как и предполагалось важно "тычет" мне в график работы и изображает повышенную занятость. Видя мою настойчивость, снисходит до фразы: «Решайте с начальником» (сидит в соседнем кабинете). «Ну,- думаю, сдвинулось с мертвой точки! Все, решим».

Начальник – классический военный (пред или только- только пенсионного возраста) не менее погруженный в дела, естественно опять кивает на суровый график работы.
- Поймите, - говорю, - четыре часа это же целый день коту под хвост! Неужели никак нельзя решить этот вопрос?
- …Хмм…., - во взгляде появляется осмысленность и неподдельный интерес к моей скромной персоне
- Иди за мной! - и прямиком в свою подсобку (что-то вроде комнаты отдыха).
Следующие фразы до боли напоминают классический разговор с другими госслужащими, которыми насыщены наши дороги, а анекдотами об их любви к деньгам не менее насыщен народный фольклор. «Где работаешь? И как? Я вот тоже когда то мечтал… и т.д. и т.п.» Понимаю, что и как разговор с гаишниками, наша беседа будет вращаться только вокруг темы денег. Я далеко не ангел и, стакиваясь со служителями «полосатых палочек», всегда придерживаюсь железного правила: «Виноват – плати! Нет– денег не дам!». Поэтому спрашиваю напрямую (все- таки нарушил «святая - святых»- график работы):
- Сколько?
- Ну, предлагай, - классический ответ (у госслужащих, наверное, есть спец. курс. Уж больно одинаковыми фразами говорят)
- Я, - говорю, - в первый раз в такой ситуации. Посвятите.
- Ну, сколько будет «не больно тебе и не обидно нам»?
- Сто гривен. – (Много конечно за справку, но времени действительно жалко)
- Да ты что! Тебе ведь еще надо….. (тут следует перечень действий никак не связанных с моей справкой, но обязательных по их внутренней процедуре!)!
- Тогда сколько?
- Ну, сколько будет «не больно тебе и не обидно нам»?
И такая сказка «про белого бычка» продолжается еще минут 5-7. Я твердо стою на своей сумме (и так очень много), но «закипаю» (надеюсь, что это было не сильно заметно). Он хладнокровно, как удав (вот это тренировка!) говорит одну и ту же фразу. В конце концов, собирает свои бумажки: «Значит, не договорились», и выходит из кабинета. Я вынужден идти за ним – таки не договорились.
А дальше меня «погнали по процедуре». Времени потрачено… А нервов! Вопрос решился быстро (и бесплатно!) только тогда, когда на следующий день выяснилось, что «мой чиновник» оказывается армейский друг моего хорошего товарища (не зря говорят, что Одесса – «большая деревня»!).
К чему весь этот пост? Я совершенно не собираюсь сетовать на коррумпированность госструктур и призывать с этим бороться. Эта тема настолько обширна и столько «копий было сломлено» в дебатах, что моя история не произведет существенного резонанса.
Вопрос в другом: «Почему я, человек, обучающий продажам, переговорам, не смог договорится? Все ли я сделал правильно?». Именно об этом я и думал, когда немного улеглись эмоции. А когда смотришь на ситуацию трезво (не эмоционально), то ошибки стали очевидны:

К переговорам надо готовиться! Мой довод о простоте просьбы (штамп) был уничтожен доводом о сложности внутренней процедуры (логична она или нет – к чему обсуждать). Почему я не узнал об этой процедуре и не был готов к аргументам моего визави?
К переговорам надо готовиться! Заходя в кабинет к чиновнику, я держал в голове только один сценарий нашей беседы: «Показать нелогичность многочасового ожидания ради двух штампов». Когда мой визави включил свой сценарий «Деньги» он выбил меня из колеи – я не был к этому готов.
К переговорам надо готовиться! Не зря писал выше, что передо мной сидел классический военный. Выйдя из его кабинета, сразу мелькнула мысль «А почему я предлагал ему деньги? Почему не предложил бутылку коньяка?» (да простят меня военные!). Для определенной категории людей ценность ста гривен и бутылки хорошего коньяка несопоставимы (как и цена!). Я не подумал о том, какую выгоду «продавать» моему собеседнику.
Правда, к моей чести следует отметить, что были не только ошибки, но и правильные действия:

Любые переговоры (удачные или нет) должны заканчиваться анализом. Я его провел - результат изложил выше.
Не всегда вопросы можно решить «в лоб». В случае неудачи иногда надо менять не только действия, но и саму стратегию. Что успешно было сделано и результат есть.
Резюме. Профессионализм и успех не приходят сразу, как в прочем они не обусловлены и стажем работы. Из маленьких кирпичиков решения повседневных задач складывается крепкое здание нашего профессионализма. Не всегда мы решаем эти задачи успешно. Но ведь именно в поиске и преодолении ошибок состоит обучение. А вот круг этих задач не надо ограничивать. Желание учится, расти профессионально, позволяет находить уроки и в повседневной жизни.

P.S. Последняя встреча с этим чиновником… Уже уходя из его кабинета, спросил: «А если бы я при первой встрече, на ваш вопрос прямо сказал, что все понимаю и бутылка хорошего коньяка обеспечена, мы тогда договорились бы?». В ответ хитрый взгляд и многозначительное молчание….